conseguir leads b2b

En el mundo corporativo, no existe plan de captación de marketing que no tenga por propósito la conversión en lead B2B de nuestra audiencia.

Hasta no hace mucho, el paradigma en cuanto a técnicas de marketing se basaba principalmente en la captación de nueva audiencia que acabase visitando nuestra web.

Pero erróneamente, se ha tendido a olvidar la necesidad de realizar acciones que, una vez captada nuestra audiencia, termine contratando nuestros servicios.

En otras ocasiones, ya te explicamos qué es un lead y los distintos tipos de oportunidades de ventas que existen.

En este artículo te contamos los mejores métodos para captar leads B2B, o lo que es lo mismo: cómo generar oportunidades de venta en el mundo empresarial.

El contenido fundamental en la captación de leads B2B

En el entorno B2B o corporativo es muy importante centrarse en realizar estrategias que  ofrezcan buen contenido como método para conseguir leads.

Poner el foco en la estrategia de Inbound Marketing es un punto de partida ideal, permitiendo alcanzar el interés y confianza de otras empresas hacia nuestros productos y servicios.

El contenido tiene un papel fundamental para conseguir generar ese interés.

Llamamos contenido a la documentación, textos, vídeos o cualquier tipo de formato desarrollado por tu compañía, destinado a aportar valor hacia tu audiencia.

El contenido será mostrado en los diferentes canales en los que se publicará tu servicio o producto, con el objetivo de generar interés hacia un plus de comunicación desarrollada por tu marca con el propósito de generar leads B2B.

En función del canal, este contenido se presentará de una forma u otra. 

Realizar un contenido que aporte valor y saber cómo diversificarlo por los diferentes canales online es una de las partes más importantes para poder generar leads b2b.

En el sector empresarial no se deja nunca de investigar ni de contrastar información.

Por eso, generar contenido especializado en tu sector aportará valor hacia tu público empresarial.

Cuanto más interesantes y de más calidad sean estos contenidos, más posibilidades hay de que generen atractivo de empresarios, facilitando sus datos para obtener más información sobre los productos o servicios que ofreces.

Canales por los que captar leads B2B

La planificación y desarrollo del contenido que difundiremos para captar la atención de futuros leads B2B es el primer paso de nuestra estrategia.

Una vez lo tengamos, necesitaremos establecer los diferentes canales compatibles con nuesto plan de captación.

En función de los canales que utilicemos para mostrar el contenido podemos diferenciar distintas maneras de captar leads B2B:

SEO

Se trata del conjunto de técnicas destinadas a que nuestra web aparezca en buscadores como Google cuando un usuario realice una consulta.

Para que la gente encuentre nuestra web necesitamos que la página sea relevante.

No vale sólo con tener un buen sitio web, ya que tu competencia se esforzará en este sentido.

Para conseguir que nuestro público potencial encuentre tu web, debemos realizar todas las acciones que nos permitan aumentar nuestra presencia en Google haciéndole saber que nuestra página web es relevante para la búsqueda que realiza el usuario en el buscador.

Google nos dará buen posicionamiento en las búsquedas cuando considere que el contenido que ofrecemos en nuestra web es la que mejor respuesta ofrece a la búsqueda realizada por el usuario.

Prioriza la calidad de los contenidos sobre la cantidad. Piensa que, si a los usuarios les gusta, a Google también y mejor posición te va a dar en el buscador.

La captación mediante SEO es el primer paso para obtener leads B2B, que una vez dentro de nuestra web trataremos de ser convertidos en oportunidades de ventas.

LinkedIn

LinkedIn es una herramienta de marketing B2B ideal para ampliar visibilidad y que un público más amplio conozca los productos y servicios que ofrecemos.

Para generar leads B2B podemos utilizar la red social de dos formas diferentes que deben complementarse:

Reactivo

LinkedIn es una red social que puede ser utilizada como escaparate de empresas.

Contar con un perfil muy cuidado y completo en el que compartir información relevante resulta interesante para los posibles clientes potenciales que nos puedan encontrar.

Cuanto más interesante sea la información que aportemos en la red social, más serán las posibilidades de que los usuarios se interesen y se conviertan en lead.

Proactivo

Esta red social te da la oportunidad de tener entre tus contactos a clientes potenciales, y eso hay que aprovecharlo.

Una de las acciones que podemos hacer es que, a través de nuestro perfil, seamos nosotros los que creen el contacto y a partir de ahí ir mandándole información de tu empresa crear una necesidad que nos aporte los datos para mandarle más información.

Google Ads (SEM)

Una campaña de publicidad en Google es una buena solución para conseguir leads B2B, ya que podemos hacer que aparezcas con un muy buen posicionamiento ante perfiles de personas que les pueda interesar tus productos o servicios.

Pero esto no consiste sólo en pagar a Google por los anuncios.

Para generar leads B2B debemos tener en cuenta que tienes que escoger buenas palabras clave.

No las que creas tú que son buenas, sino las que los usuarios utilizan a la hora de realizar las búsquedas.

Además, necesitamos tener en cuenta que los clics en el anuncio cuestan dinero, por lo que estos anuncios deben tener un contenido que llamen la atención a los clientes potenciales, no a todo el mundo.

También, debemos tener en cuenta que una vez que hagan clic los usuarios tienen que ir dirigidos a una landing page en el que se les de la información que están buscando.

Esta información es recomendable que vaya acompañado de un formulario en el que puedan dejar los datos.

Telemarketing

Consiste en una estrategia basada en la llamada directa a nuestra posible audiencia.

Con estas campañas normalmente se obtienen leads que se van a seguir trabajando a través de otras técnicas de captación de leads hasta que se conviertan en clientes.

En estas llamadas hay que trasladar la información de la empresa y de tus productos y servicios al interlocutor e intentar conseguir los datos de contacto de la persona con la que se está hablando por teléfono.

Para realizar una buena estrategia de telemarketing hay que crear una buena base de datos y dirigirse a las personas que se encargan del tema que quieres tratar.

A la hora de explicarles la información debes realizarte un pequeño guion comercial en el que pongas todas las posibles respuestas a las objeciones o contestaciones que te puedan dar.

Email Marketing

Las campañas de email marketing no son tanto de captación, sino más de ayudar a que los leads obtenidos avancen en el proceso de compra.

Con las estrategias de email marketing lo que se buscamos es crear un vínculo de confianza entre usuario y empresa.

El contenido personalizado es muy importante en esta estrategia.

Necesitamos conocer qué tipo de lead es el que estamos tratando para mandarle la información que necesite en ese momento exacto.

Dentro de email marketing está el envío de newsletter.

Este email se manda a gente que se ha suscrito porque les resulta interesante el contenido del que hablamos.

Es importante que recuerdes que en las newsletters tiene que aportar valor, dar información, enganchar a la audiencia y que te conviertas en un referente para que en un futuro se conviertan en clientes.

Define el canal y la estrategia que más se ajuste a lo que necesites

Como ves, son muchas las técnicas que se pueden utilizar para la captación de leads B2B, ahora que ya las conoces, es el momento de definir la campaña de captación de leads y planificar tu estrategia antes de empezar todo el proceso.

Si tras leer el artículo estás interesado en realizar una estrategia de generación de leads, puedes apoyarte en un equipo especializado en marketing digital como el de Alanto para que te pueda crear las estrategias que más se ajusten a tu negocio.

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