que es un lead

Lead, esa palabra que cada vez gana más fama en el ámbito de las ventas o el marketing.

Lead por aquí, lead por allá.

Es muy probable que sepas que se trata de uno de los objetivos que busca alcanzar toda estrategia de marketing, pero ¿sabes realmente de qué es un lead?

¿Qué es un lead en marketing y ventas?

Un lead no es más que una oportunidad de venta. Sencillamente eso, y a la vez tan complejo como los distintos tipos de compradores potenciales y el punto en el que se encuentra en relación con el completo proceso de adquisición.

Por eso, podemos decir que un lead se relaciona con cualquier tipo de usuario que muestre algún tipo de interés en la oferta de producto o servicio de la empresa.

Lo valoramos como lead cuando consideramos que nos ha facilitado información suficiente como para impulsar el proceso de venta.

En otras palabras: conseguir un lead implica obtener los datos de contacto de un cliente potencial que nos permitan activar los procesos de venta que haya planificado nuestra empresa.

El lead como equivalente a la oportunidad de venta

Para entender qué es un lead, resulta imprescindible interiorizar esa definición como equivalente a “Lead = oportunidad de venta”.

Son personas que voluntariamente han facilitado sus datos a la empresa, por lo que ya podemos valorar que ese usuario tiene cierto interés hacia el producto o servicio que la compañía ofrece, siendo ahora más sencillo que se convierta en cliente final.

tipos de leads

Tipos de lead

Ya hemos comentado qué es un lead, por lo que la mejor forma de comprender qué son, es clasificarlos según su tipología.

Expliquemos qué tipos de leads existen para poder clasificar las oportunidades de ventas y saber qué acciones de marketing realizar con cada una de ellas:

Leads según criterios empresariales

Como en todos los ámbitos corporativos, en marketing también hay que hacer filtrados.

Cuando nuestra comunicación se extiende por diferentes medios, es posible que lleguen leads que interesen y otros que no.

Analizando cada uno de ellos podremos saber cuáles se ajustan a lo que la empresa se está buscan y cuáles no.

Por eso los dos primeros tipos de leads:

Leads Cualificados

Son aquellos que tras recibirlos y analizarlos se consideran útiles para ser continuar aplicando técnicas de ventas tratando de convertirlos en clientes.

Leads No Cualificados

Son los leads que tras analizarlos, comprobamos que no cumplen con los criterios determinados por la empresa para cerrar una venta con ellos.

Bien porque su volumen de negocio no se ajusta al nuestro o porque realmente no están asociados a nuestro modelo de negocio.

Tipos de Leads según la relación con nuestra marca o producto

Según la relación y posibilidades de que nuestra oportunidad de venta se acabe convirtiendo en cliente, existe otro tipo de lead que, metafóricamente hablando, asocia esa cercanía a la temperatura de un termómetro.

Cuanto más cercano a la posibilidad de adquisición, mayor será la temperatura de ese lead:

Lead Frío

Son personas que nos han facilitado los datos y han mostrado cierto interés hacia la marca, pero que aún no tienen la necesidad de contratar los servicios o productos de la empresa.

Con este tipo de lead se tiene que trabajar mucho para conseguir que se conviertan en clientes.

El usuario tiene interés por algo que ha ofrecido la empresa (información, newsletter, estudio, etc.) pero aún no se ve atraído a realizar la compra.

En consecuencia, aplicaremos técnicas de marketing enfocadas a despertar ese interés que apenas acaba de encenderse para que empiece a prestar más atención hacia nuestros productos o servicios.

Lead templado

Estos usuarios encajan más con la descripción del Buyer Persona, pero le siguen faltando algunos criterios nociones para convertirse en clientes.

Este tipo de lead es interesante porque, aunque no vaya a hacer una conversión inmediata, es un usuario que sabe que nuestro producto soluciona sus necesidades y a medio o largo plazo llegar a convertir.

Este tipo de leads es importante mantenerlo al día, realizando envíos de novedades, promociones o comunicaciones de la empresa, siempre que se ajusten a sus necesidades.

El objetivo es terminar de calentarlo para que acabe comprando.

Lead caliente

Estos usuarios ya han evolucionado lo suficiente y cumplen con todos los requisitos que buscamos para cerrar la venta.

Tienen la necesidad, el presupuesto y son personas capaces de tomar las decisiones en la empresa.

Con toda probabilidad, serán leads que terminen la conversión a corto plazo.

Tipo de Lead según el punto o fase en el modelo (AIDA)

El modelo AIDA es un clásico método de estrategia de marketing que se divide en diferentes fases y que se puede relacionar directamente con un embudo de ventas y con las etapas del proceso de compra.

Tanto si ya lo sabías como si es la primera vez que oyes hablar de ello, el modelo AIDA responde a las iniciales: Atención, Interés, Deseo, Acción o Adquisición.

Existen diferentes tipos de leads dependiendo de en qué fase del modelo AIDA se encuentra la oportunidad de venta.

Lead Atento

Es la persona que ha visto una empresa entre toda la competencia y ha sentido curiosidad  por saber más sobre ella o por alguna de sus comunicaciones.

No sabe nada sobre la compañía ni lo que hace, simplemente ha recibido un impacto por el que se han sentido atraída y nos ha dejado sus datos.

Lead Interesado

El lead se ha convertido en usuario interesado porque ha visto en la empresa una oportunidad, ventaja, precio o contenido atractivo para él y quiere saber más.

En este caso deja señales que se traducen en la necesidad de obtener más información sobre aquello que le ha generado interés.

Lead Deseoso

La empresa ha conseguido generar el interés por el contenido, producto o servicio de la compañía y el usuario ya está a punto de hacernos saber que quiere comprar.

Debemos facilitarle los medios para obtener información útil, ahora que está considerando si esta se ajusta al 100% a sus necesidades.

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Lead Comprador

Es el tipo de lead que visita nuestros dominios teniendo bien claro que lo que ofrece la empresa es justo lo que él necesita.

El éxito para cerrar la venta ya está garantizado y es la tecnología o la calidad de los medios la que deberá facilitarle que complete el proceso de compra.

Lead Recurrente

Como sabes, una de las dificultades en marketing y ventas consiste precisamente en cerrar la venta. Ya que hemos obtenido este logro, debemos esforzarnos porque la acción se repita.

En este caso, el lead recurrente es una persona que ya conoce la empresa y sus servicios y productos, que ya ha contratado alguno de ellos en anteriores ocasiones y repite.

¿Cómo conseguimos estos leads?

Ahora que ya tenemos claro qué es un lead y los diferentes tipos que existen, vamos a ver cómo podemos conseguirlos.

Para atraer leads el requisito principal es crear contenidos interesantes y de calidad.

Los usuarios no van a proporcionar sus datos de manera “gratuita”.

Si queremos que compartan información con nosotros, querrán recibir algo que les llame la atención que se convierta en la obtención de un beneficio.

Normalmente, los leads salen de contenido exclusivo y de valor que sólo se obtiene rellenando un formulario o accediendo a una Landing Page específica en la que solicitaremos que proporcionen ciertos sus datos.

Como ves son muchas las formas por las que puedes conseguir un lead, pero lo que prima para conseguirlos es la oferta de un contenido que aporte valor a lo que está buscando el usuario.

En resumen…

Un lead es una oportunidad de venta que la empresa consigue cuando los usuarios nos ofrecen sus datos de contacto.

Para conseguirlo, lo más importante es ofrecer a cambio un contenido que les aporte valor.

Pero tienes que tener en cuenta que no todos los leads son iguales, sino que depende de varios factores, relacionados entre ellos y basados en su capacidad para realizar la conversión a corto, medio y largo plazo.

Si aún te queda alguna duda y no sabes qué tipo de leads son los que recibes, no dudes en contactar con Alanto.

Nuestro equipo especializado en marketing y analítica digital estará encantado de ayudarte. ¡Llámanos!


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