Venta cruzada: convierte una venta en dos

 In Retail

Es una labor complicada la de que un cliente entre a nuestro establecimiento, pero es más difícil todavía que finalmente decida comprar algún producto. Una vez que tenemos un cliente debemos exprimirlo al máximo y sacarle todo el beneficio que podamos; es decir, hacer venta cruzada. Esto quiere decir venderle más productos o servicios completando sus necesidades para que se vaya satisfecho y podamos fidelizarlo.

En esto precisamente consiste la venta cruzada, también conocida como complementaria, o en inglés, cross-selling. Los artículos que se ofrezcan a este cliente deben optimizar o mejorar el producto original. De esta forma, se invita al usuario a adquirir otros productos que complementar su compra. No debe confundirse el cross-selling con el up-selling. Este busca que el cliente finalmente compre una versión del producto más avanzada y con mayor precio.

VENTAJAS DE LA VENTA CRUZADA

1. Aumento del nivel de ventas: es la ventaja más evidente, pues de un mismo cliente se obtienen dos o más ventas, lo que supone más beneficios para la compañía.

2. Optimización de costes: la gestión de un pedido con varios artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con un producto cada una. Al fin y al cabo, solo habría un gasto de envío.

3. Aumento de la fidelización del cliente: al complementar las necesidades del usuario, este queda más satisfecho; por lo que hay más posibilidades de que vuelva a adquirir otro producto en ese negocio.

4. Permite conocer mejor a los clientes: dependiendo de los productos complementarios más vendidos se puede afinar la venta cruzada. Se puede crear una estrategia mediante la estadística y será más sencillo acertar en las necesidades de los usuarios.

5. El SEO se refuerza y se reduce el porcentaje de rebote: en e-commerce es imprescindible que el usuario se mantenga dentro de la web el mayor tiempo posible. Si se ofrecen más productos de interés, los clientes pasarán más tiempo en la página, lo que mejora los parámetros como SEO y porcentaje de rebote

TÉCNICAS PARA IMPLEMENTAR LA VENTA CRUZADA

1. El pack: es la técnica más frecuente. Si quieres que dos productos se compren juntos, debes venderlos juntos. Para que esta técnica funcione es fundamental bajar el precio de ambos artículos si se compran juntos. Un ejemplo muy frecuente es vender en un mismo pack crema de protección solar para cuerpo y rostro o champú y acondicionador.

2. Clusterización: para darle a entender al consumidor que dos usuarios son complementarios funciona ponerlos a corta distancia. Por ejemplo, en los supermercados suelen estar las cervezas y refrescos cerca de la zona de patatas fritas y frutos secos.

3. Asociaciones: en las tiendas online la técnica que más funciona es enseñar al usuario antes de que vaya a pagar la compra productos relacionados con lo que quiere adquirir para que con un solo clic lo añada a la cesta sin demorar el proceso. Es aconsejable relacionar los productos de forma individual según el historial de compras que en general. Por ejemplo, si un cliente ha comprado varias veces tóner para impresora se le puede ofrecer paquetes de folios, para que no los compre en otra web o local.

LA IMPORTANCIA DE LA VENTA CRUZADA

La venta cruzada es un método que ayuda a aumentar los beneficios de negocios tanto en físico como online. Lo primordial es ofrecer al cliente lo que realmente cubra sus necesidades o lo satisfaga de algún modo. Si se utilizan productos que no interesan o se bombardea al cliente con el objetivo de hacer una venta más, solo conseguiremos cansar al consumidor y que no vuelva a nuestro negocio.

Para poder ofrecer lo que el cliente necesita es de suma importancia observar al resto de clientes. La venta cruzada sucede a diario en muchos establecimientos: una funda para el móvil y unos auriculares, un peine y gomas para el pelo, una impresora y tóner, etc. Simplemente hay que observar y adelantarse a lo que buscará el cliente en otro lugar o que comprará más tarde cuando recuerde que lo necesita. Además, gracias a las diferentes técnicas que se pueden implementar para conseguir la venta cruzada el éxito está servido.

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